一个创作者向粉丝推荐了一款产品。如果产品很好，粉丝对他的信任会增加，下一次推荐更容易被接受；如果产品很差，信任会下降，下一次推荐的转化率也会降低。每一次兑换，都在花掉或者增加一部分信任。
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《大分发时代》· 第三版 v3.1 · 2026年10月15日
分发资本的价值，最终要通过某种方式兑现。对创作者和企业来说，最常见的兑现方式是钱。
从一次曝光到一笔收入，中间至少经过五个关口：
R = E × p_a × p_i × p_c × V × (1 − ℓ)
E 是曝光次数；p_a 是曝光转化为有效注意的比例，很多曝光只是一闪而过；p_i 是注意转化为兴趣或意向的比例；p_c 是意向最终转化为交易的比例；V 是每笔交易的平均价值；ℓ 是整个过程中的 损耗，包括平台抽成、支付费用、物流、退货，以及其他所有让钱没能落到你口袋里的东西。
翻译成白话：
这个式子看起来像营销课上的转化漏斗，它确实就是。但把它放在分发资本的框架下，可以看出两个常被忽视的问题。
假设你在某个渠道投放广告，之后观察到很多订单来自点击了广告的用户。你会自然地认为这些订单是广告带来的。
eBay 在2012年前后做过一次大规模的实地实验，检验了这个直觉。研究者布雷克（Tom Blake）、诺斯科（Chris Nosko）和塔德利斯（Steven Tadelis）发现：eBay 购买自己品牌关键词的搜索广告（比如有人搜索"eBay"时出现的广告），在短期内几乎没有可检测到的收益，因为这些用户本来就要来 eBay；非品牌关键词的广告确实有效果，但主要集中在新用户和不常使用 eBay 的用户身上。整体而言，付费搜索的真实回报远低于传统归因方法的估计。[^8]
这项研究的意义远超广告行业。它说明：一笔交易经过了某个渠道，不代表是这个渠道创造了这笔交易。 很多人本来就会买，渠道只是恰好站在他们必经的路上收费。
这对分发资本的估值至关重要。一个平台可以宣称"我为你带来了一千万的销售额"，但其中多少是平台创造的、多少是你自己的分发资本带来的、只是被平台截流了？这个问题的答案，决定了平台抽成究竟是服务费，还是过路费。
转化漏斗通常被当成一个效率问题：提高每一层的转化率，降低损耗。作者最初的两个直觉也是如此：提高分发权重向货币的兑换效率，降低兑换过程中的损耗。
